Hoe bepaal je jouw doelgroep?

Hoe bepaal je jouw doelgroep nu eigenlijk en waar moet je beginnen? Of begrijp je niet waarom jouw marketinginspanningen geen verkopen en nieuwe klanten opleveren? Met een duidelijk omschreven doelgroep voor jouw bedrijf bouw je de fundering die je nodig hebt om jouw bedrijf succesvol te maken. Hoe? In dit artikel lees je hoe je jouw doelgroep bepaalt in slechts 5 stappen.

Maar waarom worstelen nu eigenlijk zoveel kleine bedrijven met het bepalen van hun doelgroep? Er zijn verschillende redenen waarom small business eigenaren geen specifieke doelgroep voor ogen hebben. Bijvoorbeeld:

• Ze zijn bang dat het uitsluiten van sommige doelgroepen automatisch betekent dat er minder inkomsten gegenereerd

• Ze zijn bang dat het uitsluiten van sommige doelgroepen automatisch betekent dat er minder inkomsten gegenereerd kunnen worden.
• De ondernemers zijn overweldigd doordat er zoveel doelgroepen mogelijk zijn.
• Ze hebben niet veel marketingervaring en weten niet waar ze moeten beginnen.

Er zijn natuurlijk ook kleine bedrijven die wél hun doelgroep hebben bepaald, maar die helaas niet de gewenste resultaten zien. Ze hebben waarschijnlijk hun doelgroep verkeerd geformuleerd of hun marketingactiviteiten passen niet bij de door hun bepaalde doelgroep. Welke situatie ook voor jou van toepassing is, hieronder vind je een aantal eenvoudig te volgen stappen, die je helpen bij het bepalen van jouw doelgroep.

Dus waar begin je? De sleutel tot een goed geformuleerde doelgroep is om deze zo smal en specifiek mogelijk te maken. Om dit te kunnen doen, begin je breed te om vervolgens te segmenteren. Dit doe je door te bepalen:

• Met welke klanten je het liefste werkt.
• Welke klanten duurzame inkomsten genereren.
• Welke klanten het voor jou mogelijk maken om winst te realiseren.

Soms is het makkelijker om jouw doelgroep te bepalen door die klanten te benoemen met wie je absoluut niet wilt helpen. Het is belangrijk om te weten wie deze klanten zijn, zodat je kunt voorkomen dat je veel tijd aan hen besteedt voor weinig rendement of met veel problemen.

Als dienstverlenend bedrijf heb je tenslotte maar een bepaalde hoeveelheid tijd beschikbaar om jouw klanten van dienst te zijn. Daarom is het van cruciaal belang dat je een doelgroep bepaalt die zowel levensvatbaar en ook groot genoeg is om er voldoende klanten te vinden. Maar ook dat die klanten de maximale winst genereren voor de tijd die je aan hen besteedt.

De agenda’s van veel ondernemers staan vol. Maar vaak wordt er niet gekeken naar wat de marges zijn van de bestaande klanten. Als hun agenda vol zou staan met beter betaalde klanten, dan zouden ze meer winst maken. Het gaat niet om harder of meer uren werken; het gaat om slimmer werken.

Dus laten we beginnen om de vraag ‘Hoe bepaal je jouw doelgroep’ te beantwoorden…

1. Bepaal een markt die jouw dienst/product waarschijnlijk nodig heeft

Waarschijnlijk heb je al wel in je hoofd welke klanten jouw service/product nodig hebben. Schrijf de gemeenschappelijke kenmerken van deze markt op. Het kunnen demografische, geografische en sociaaleconomische gegevens zijn. Overweeg ook welke soorten services/producten ze bij jou zouden afnemen.

Stel je bent een onafhankelijk reisadviseur:

• Er is bijvoorbeeld een markt voor klanten die op zoek zijn naar buitenlandse vakanties.
• Maar jouw expertise zou ook kunnen zijn het plannen van reizen voor zakelijke evenementen en congressen.

Buitenlandse vakanties is een breed begrip. Binnen deze markt zijn er klanten als:

• Honeymooners
• Gezinnen
• Stellen
• Alleenreizenden

Hoewel elk van deze klanten behoefte zou kunnen hebben aan een buitenlandse vakantie, zijn er duidelijke verschillen als het gaat om wat ze nodig hebben en willen.

2. Segmenteer jouw markt

Om jouw markt te segmenteren, is het nodig om zowel de soorten klanten in de markt te kennen, maar ook te weten welke soorten diensten ze aanschaffen.

Als we hetzelfde voorbeeld van de onafhankelijk reisadviseur gebruiken, kunnen de soorten klanten bijvoorbeeld bruidskoppels, gezinnen, stellen en individuele reizigers zijn. Het soort diensten dat ze aanschaffen, zijn bijvoorbeeld romantische uitjes, all-inclusive vakanties, avontuurlijke vakanties of groepsreizen.

Teken een matrix (net zoals hierboven) en maak een lijstje van jouw belangrijkste soorten klanten aan de linkerkant (van boven naar beneden). Schrijf bovenaan (van links naar rechts) de belangrijkste soorten diensten op die jij aanbiedt. Zet een vinkje in de segmentvakjes hieronder waar er een match is tussen jouw diensten en jouw klantentypes.

Net als in het bovenstaande voorbeeld, is er een vinkje in het vakje waar romantische uitjes en pasgetrouwden elkaar kruisen. Gezinnen en alleenreizenden zouden deze service echter niet kopen, omdat deze niet voldoet aan hun behoeften.

Als de reisadviseur zou besluiten zich te specialiseren in huwelijksreisbestemmingen en romantische uitjes, zou ze alleenreizenden en gezinnen van haar doelgroeplijst kunnen schrappen. Totaal geen gemiste kans dus, want deze twee doelgroepen zouden toch al niet in die service geïnteresseerd zijn geweest.

Zie je patronen in je matrix of zijn er diensten die meerdere klanttypes aanspreken?

Het is belangrijk om rekening te houden met de omvang en winstgevendheid van elk van jouw marktsegmenten, aangezien deze aanzienlijk kunnen verschillen. 

3. Bepaal welke de meest winstgevende marktsegmenten zijn

Na jouw analyse heb je waarschijnlijk de marktsegmenten geïdentificeerd die ofwel groter in omvang of aantrekkelijker zijn dan andere. Het is een balans zoeken tussen volume en omzet als het gaat om winstgevendheid. Je moet voldoende klanten hebben om winst te maken, maar ook de juiste mix van klanten om jouw inkomsten te maximaliseren.

Op dit punt is het de moeite waard om jouw bestaande klantenlijst te bekijken om te zien hoeveel van jouw klanten in elk marktsegment passen. Wat is de totale omzet versus de totale winst van elk van jouw belangrijkste marktsegmenten?

Het reisadviseur voorbeeld: de omzet van een honeymoon is weliswaar hoger dan gemiddeld, maar dat wat je er netto aan overhoudt is minder. Waarom? Omdat het plannen van een honeymoon veel intensiever is (veel extra zaken te regelen) dan een ‘normale’ reis voor een stel.

Het kan zijn dat je veel van het ene type klant hebt, maar dat ze niet zo winstgevend zijn als een andere kleinere groep die gemiddeld meer uitgeeft. Neigt jouw klantenlijst naar een bepaald klanttype? En verkoop je alle genoemde soorten diensten?

Afhankelijk van jouw antwoorden heb je misschien wel nieuwe mogelijkheden ontdekt om jouw serviceaanbod uit te breiden. Of misschien moet je erkennen dat jouw expertise een bepaald klanttype kan aanspreken waarop je je zou moeten focussen.

Een andere belangrijke overweging is het type klant die je het leukst vindt om mee te werken: jouw ‘Ideale klant’.

4. Maak een profiel van jouw ideale klant

In een ideale wereld komt jouw ideale klant ook uit een van jouw meest winstgevende marktsegmenten. Het zijn doorgaans klanten die waarschijnlijk jouw enthousiaste fans zullen worden omdat ze gek zijn op jouw service /product.

Naast het opschrijven van de gedeelde kenmerken van deze klanten, is het belangrijk nog wat dieper te graven. Herken wat hun specifieke problemen zijn. Door dit te doen, ben je in staat om een ​​meer op maat gemaakt serviceaanbod te bieden en je te onderscheiden van jouw concurrentie.

TIP: Onderzoek jouw markt door een klantonderzoek (of potentiële klant) uit te voeren. Ontdek vanuit hun perspectief wat belangrijk is en wat hun pijnpunten zijn.

Brainstorm over de behoeften en wensen van jouw klant; eventuele specifieke problemen of pijnpunten die ze kunnen ervaren; evenals eventuele aankoopbelemmeringen waarvan je denkt dat ze die zouden kunnen hebben.

De behoeften en wensen van een klant gaan dieper dan alleen de service die je hem of haar biedt. Het zijn ook voordelen zoals een gevoel van ‘gemoedsrust’ of snelle klantenservice.

Als aankoopbelemmeringen al bestaan, wat zou je dan kunnen doen om deze (bv. prijs, kwaliteit, timing of betrouwbaarheid) te overwinnen? In deze gevallen kun je overwegen een gratis proefperiode aan te bieden om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen.

Waarschijnlijk heb je ook een idee van de klanten waar je absoluut niet mee wilt werken. Dit zijn de klanten die te veel van jouw tijd in beslag nemen en klagen, wat je ook doet.  Schrijf hun profiel op. Het maakt het ook gemakkelijker om jouw doelgroep te definiëren als je duidelijk weet wie jouw doelgroep niet is.

5. Bepaal een doelgroep voor jouw onderneming

Gebruik de bovenstaande analyse en marktonderzoek om jouw uiteindelijke doelgroep te bepalen en die je probeert aan te trekken met jouw marketingactiviteiten. De doelgroep is een korte zin die de eindklant beschrijft aan wie je het liefst jouw diensten wilt verlenen en jouw oplossing biedt om hun specifieke probleem op te lossen.

De doelgroep voor de zelfstandig reisadviseur die gespecialiseerd is in romantische uitjes zou kunnen zijn: “verloofde stellen die op zoek zijn naar een romantische vakantie voor hun huwelijksreis.”

Je kunt altijd besluiten om een ​​primaire en een secundaire doelgroep te hebben als je meerdere kansen in de markt ziet. Plan dan wel aparte promotiecampagnes voor elke doelgroep, zodat je de juiste boodschap hebt. Hierdoor kun je een meer op maat gemaakte oplossing bieden en je onderscheiden van jouw concurrentie.

De laatste stap is om jouw bestaande marketingplan te herzien en te bepalen wat je mogelijk moet aanpassen. Zorg ervoor dat jouw website en marketingactiviteiten zijn afgestemd en aansprekend zijn voor jouw doelgroep.

Kun je wel wat hulp gebruiken bij het bepalen van uw doelgroep? Klik dan even door naar Module 2 van Jouw marketingplan – met als centrale thema’s SWOT-analyse en jouw ideale doelgroep bepalen.

Ik verzorg de operationele en strategische marketing voor bedrijven actief in verschillende branches. Daarnaast heb ik specifiek voor eigenaren van kleine bedrijven een doe-het-zelf product ontwikkeld: Jouw marketingplan. Aan de hand van 6 praktische en no-nonsense modules gaan ondernemers zelf aan de slag en hebben ze aan het einde een gedegen marketingplan én de kennis in huis voor de toekomst en zijn losse marketing flodders verleden tijd.

Voordat ik Parmois startte, heb ik meer dan 20 jaar in de Benelux gewerkt voor een aantal gerenommeerde bedrijven actief binnen het toerisme en de hotellerie. Lees hier meer over mij.

Heb je vragen over deze blog, laat het me weten, dan neem ik het mee in een volgend blog, of post ik erover op Instagram. Volg je Parmois daar al?