3 soorten content: ToFu, Mofu en BoFu

Marketeers zijn gek op afkortingen: CPC, CTA, SEO, RSS, maar ook ToFu, MoFu en BoFu – soms lijkt het wel alsof ze hun eigen taal hebben gecreëerd. En hoe moeilijk kan het zijn om een taal te leren? In deze blog ga ik dieper in op ToFu, MoFu en BoFu en welke content je wanneer kunt delen.

Wat zijn ToFu, MoFu en BoFu?

Deze marketingafkortingen verwijzen naar de verschillende fases binnen de salesfunnel (maar laat je niet van de wijs brengen door de naam, deze funnel geldt ook voor marketing).

• ToFu (betekent top of the funnel – bovenkant van de trechter)
• MoFu (betekent middle of the funnel – midden van de trechter)
• BoFu (betekent bottom of the funnel – onderkant van de trechter)

Deze funnel is de basis voor ieder bedrijf om mee te beginnen, de invulling verschilt natuurlijk wel per bedrijf en iedere fase moet afgestemd zijn op jouw kopers. Daarom is het ontzettend belangrijk om exact te weten wie jouw klanten zijn en van welke pijnpunten ze last hebben. Alleen dan kun je jouw content op de juiste manier afstemmen per fase.

KEN JIJ JOUW IDEALE KLANT NOG NIET DOOR EN DOOR?

BEKIJK DAN DE DIY MARKETING MODULE OVER DIT ONDERWERP.

Elke fase moet voorzien in het juiste type marketing, zodat je prospects kunt interesseren voor jouw content, zonder te pushy te zijn. Dat werkt alleen maar averechts. Het is cruciaal dat je in elke fase de juiste content biedt. Maar wat is dan de juiste content voor elke fase?

Hieronder een voorbeeld van de funnel waar je per fase ziet welke content bij welke fase past.

TOFU: Top of the funnel

TOFU is de fase waarin je probeert een grote groep mensen bewust te maken van jouw bestaan en aan te trekken. Deze mensen hebben een probleem en zijn op zoek naar meer informatie over hun probleem.

Uit onderzoek is gebleken dat meer dan 80% van de shoppers online onderzoek doet voordat ze kopen. In deze fase wil je dus zichtbaar zijn en hun informatiebron zijn. Doe een zoekwoordenonderzoek om jouw onderwerpen te bepalen, die je wilt gebruiken voor jouw ToFu, zodat je relevant bent voor jouw koper. Dit is de eerste kans voor hen om jou te vinden.

TOFU-inhoud moet educatief zijn en mag absoluut geen verkooppraatje zijn. De koper is er op dit moment gewoon niet klaar voor. Sterker nog… ze zijn vaak nog druk bezig om volledig te begrijpen welk probleem ze hebben. Noem dus niet jouw bedrijf of product, deel liever gewoon nuttige informatie die hun helpt hun vraag of pijnpunt te begrijpen.

Hier zijn enkele mogelijkheden om geschikte ToFu-content te delen:

• Social media: zorg dat je weet welke social mediakanalen jouw klanten gebruiken en focus je hierop.
• Infographic: creëer een informatieve illustratie die kopers helpt om hun probleem of vraag te begrijpen.
• Blog: doe een zoekwoordenonderzoek en schrijf een blog over een bepaald probleem of pijnpunt waar vaak naar gezocht wordt.
• Video: maak een korte video over het probleem, niet over jouw oplossing.
• Quiz: leer jouw potentiële koper beter kennen door vragen te stellen over het probleem dat zij ervaren.
• E-book/whitepaper: ga meer de diepte in met een uitgebreider stuk over de problemen/pijnpunten die jouw klanten ervaren.

MoFu: het midden van de funnel

Vaak wordt dit gezien als de meest cruciale fase van de funnel. Je hebt nu namelijk een verscheidenheid aan geïnteresseerde leads, die je moet kwalificeren. In deze afwegingsfase – ook wel evaluatiefase genoemd – hebben mensen zich gerealiseerd dat ze een probleem hebben dat moet worden opgelost. Ze gaan nu actief op zoek naar een oplossing. Resultaat: je hebt een gericht publiek. Ze onderzoeken verschillende opties en wegen iedere oplossing zorgvuldig af.

Nu is het dus tijd om jouw product of dienst erbij te gaan betrekken. Met MoFu-content wil je nog steeds kennis delen, maar het is belangrijk dat je nu ook aan gaat geven waarom jij de beste oplossing biedt. Gebruik deze gelegenheid om duidelijk over te brengen hoe jouw product of dienst hen kan helpen. 

Hier zijn enkele ideeën voor MoFu-content:

• Blog: beantwoord specifieke vragen die direct gerelateerd zijn aan jouw product of dienst.
• Casestudy: help klanten te zien wat jouw toegevoegde waarde is door een succesverhaal van een andere klant te delen.
• Whitepaper: schrijf gedetailleerde informatie over een onderwerp om te bevestigen waarom jouw oplossing de beste is.
• Webinar: geef een training over een specifiek onderwerp en zorg dat er voldoende tijd is voor vragen.
• Email automatisering: zorg voor een reeks van informatieve mails specifiek gericht op de koper.
• Gids/How-to content: bied stap-voor-stap instructies over hoe een probleem opgelost kan worden.
• Template: laat kopers zien hoe jouw product of dienst hun probleem op kan lossen
• Vergelijkingen: vergelijk oplossingen, geen bedrijven in deze fase.

BoFu: de bodem van de funnel

BoFu: ‘this is where the magic happens’. Je hebt nu een smal publiek van hooggekwalificeerde leads die klaar zijn om te kopen. Ze hebben hun onderzoek gedaan en zijn geïnteresseerd in jouw product of dienst. Maar ze vergelijken waarschijnlijk ook verschillende andere opties. Het juiste aanbod kan het duwtje zijn dat ze nodig hebben om voor jouw oplossing te kiezen.

BoFu-content moet jouw product onder de aandacht brengen, laat zien hoe het werkt, demonstreer functies en schets specifieke voordelen die klanten ontvangen. Dit is hét moment om te laten zien hoe jouw product of dienst hun pijnpunt oplost.

Een paar ideeën voor BoFu-content:

• Product demo: laat kopers zien hoe jouw product/dienst werkt. Doe dit op locatie of in een video, showcase alle mogelijkheden en koppel deze terug naar de voordelen voor de koper. Laat zien waarom jij beter bent dan de concurrentie.
• Product vergelijkingen: help kopers te begrijpen waar jij je onderscheidt t.o.v. de concurrent, door de verschillen tussen jullie duidelijk te benoemen.
• Gratis proefperiode: laat kopers jouw product of service testen, zonder dat ze een grote toezegging hoeven te doen.
• Testimonials en casestudies: ervaringen van andere klanten zijn in deze fase ook erg waardevol. Ze verhogen jouw kans op conversie en bevestigen dat een andere koper positief is over jouw aanbod.

Conclusie

Kopers verwachten tegenwoordig een vlekkeloze ervaring met jouw bedrijf. Koud bellen en kopers onder druk zetten zijn grote no-go’s. Concentreer je liever op het delen van kennis en middelen, waarmee ze geleidelijk – en op een logische manier – bij jou terechtkomen als klant!